「顧客の頭の中」に「○○と言えば○○」の新市場を創り出す。カテゴリーリーダーへと至る13の事例、14の施策、実践5ステップ
ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2025年5月27日に書籍『急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略 頭に浮かべば、モノは売れる』を刊行します。
本書は、事業成長の最前線で数十社のグロース戦略を支援してきた著者が、「カテゴリー戦略」という新たな視点から事業成長の方法論を体系化した実践書です。なぜ一部の企業だけが急成長を遂げるのか。その秘密は「カテゴリーリーダー」というポジションの確立にあります。本書では、顧客の頭の中に「カテゴリー」を創り出し、その中で「一番手」として想起されるブランドになるための実践的なステップを解説します。
◆関連URL（当社サイトほか）
https://book.cm-marketing.jp/books/9784295410973/
●こんな方におすすめ
・新規事業やスタートアップで非連続な成長を目指す経営者、事業責任者
・既存市場での競争から抜け出し、新たな市場を創造したいビジネスパーソン
・マーケティング戦略を立案、実行する担当者
・商品、サービスの差別化に悩む開発担当者
・事業成長のための新たな視点や方法論を求める経営コンサルタント
●「カテゴリー戦略」が事業成長の鍵を握る理由
VUCA（変動性・不確実性・複雑性・曖昧性）と呼ばれる予測困難な時代においては、従来の「ブランド選好モデル」（既存カテゴリー内での競争）では事業成長に限界があります。本書では、「ブランド・レレバンスモデル」（新カテゴリーの創造）に基づく「カテゴリー戦略」こそが、非連続な成長を実現する鍵であると説きます。
カテゴリー戦略とは、顧客が抱える潜在課題を解決する独自価値を提供し、その価値を「カテゴリー」として顧客の頭の中に定着させることで、競合と比較されない「一番手」のポジションを確立する戦略です。たとえば、「○○と言えば○○」といったように、本書では、「頭に浮かべば、モノは売れる」という原則に基づき、顧客の頭の中に確固たるポジションを築くための実践的な方法論を提示します。
著者は、カテゴリー戦略が企業にもたらす5つのメリットとして、①脱コモディティ化、②非連続な成長、③高収益の実現、④組織力の強化、⑤採用競争力の向上を挙げています。これらのメリットは、スタートアップから大企業まで、あらゆる企業が直面する課題を解決する可能性を秘めています。
●顧客理解から始まるカテゴリー戦略モデル「４C」
本書の核心部分は、カテゴリー戦略の実践モデル「４C」です。このモデルは、①Customer Problem（顧客が抱える潜在課題）、②Category Value（顧客にとっての独自価値）、③Category Keyword（顧客が価値を想起できるキーワード）、④Category Perception（顧客が価値を直感できるイメージ）という4つの要素から構成されています。
特に重要なのは、顧客も言語化できていない「潜在課題」を見極めることです。本書では、「顧客が直面する顕在課題の背後にあるボトルネックは何か」「時代の変化によって生まれている新たな課題は何か」「顧客が諦めているトレードオフは何か」「業界の構造的問題によって生じている課題は何か」という4つの思考アプローチを提示し、潜在課題を発見するための具体的な方法を解説しています。
また、カテゴリー名（キーワード）の設計においては、「新規性」「わかりやすさ」「社会性」「記憶・検索のしやすさ」「価値フィット」「競合優位性」「信頼性」という7つの観点から評価することの重要性を説きます。これらの要素を満たすカテゴリー名を設計することで、顧客の頭の中に確実に定着するカテゴリーを創造することができるのです。
●カテゴリー浸透の3フェーズ、14の施策
カテゴリーを創造しただけでは、事業成長は実現しません。創造したカテゴリーを社会に浸透させ、「当たり前」にしていく戦略的なアプローチが必要です。本書では、カテゴリー浸透のプロセスを3つのフェーズに分け、各フェーズで効果的な14の施策を具体的に解説しています。
【フェーズ1】イノベーター向け：初期浸透と仮説検証で勝ち筋を見つける
・PR（B2C/B2B）：カテゴリーを社会に投げかける
・展示会：顕在層との接点でカテゴリー浸透・検証を実現する
・イベントグロース：顧客との強い接点をカテゴリー浸透の起点とする
・オウンドメディア：カテゴリーにおける課題啓蒙と信頼獲得の土台を作る
・動画チャンネル：リアリティから理解・共感を生み出す
・インフルエンサー活用：インフルエンサーのインサイトと影響力を活用する
【フェーズ2】アーリーアダプター向け：信頼獲得から新たな顧客を開拓し続ける
・タクシー広告/エレベーター広告：B2Bマスメディアで決裁者にカテゴリー啓蒙
・コミュニティ/アンバサダー施策：顧客との深い関係性を基盤にカテゴリー浸透を加速する
・パートナーマーケティング/アライアンス：カテゴリー浸透の輪を確実に広げる
・シンクタンク/リサーチPR：ファクトで啓蒙を加速させる
【フェーズ3】アーリーマジョリティ向け：新しい顧客層を最大出力で拡大する
・出版：信頼と資産を確かに積み上げる
・屋外広告：象徴的活用でレバレッジを効かせる
・テレビCM：圧倒的なリーチと信頼を作り上げる
・GR/ルールメイキング：カテゴリー浸透に向けた制度設計への参加
これらの施策を、ターゲットやフェーズに合わせて適切に選択・実行することで、カテゴリーの社会的浸透と事業の急成長を実現することができます。
●本書の構成
はじめに 事業成長の実践書
第1章 【事例】なぜナンバーワンブランドは売れるのか？
第2章 なぜいまカテゴリー戦略が必要か？──VUCA時代における新しい常識
第3章 顧客理解から始まるカテゴリー戦略──カテゴリー戦略モデル「４C」
第4章 カテゴリー浸透の勝ち筋を作れ──3つのフェーズ・14の施策
第5章 【対談】カテゴリーリーダーの思考
第6章 【実践】カテゴリー戦略策定の5ステップ
おわりに 日本からカテゴリーリーダーを
●著者紹介
田岡 凌（たおか・りょう）
suswork株式会社代表取締役。京都大学卒業後、ネスレにてネスカフェ、ミロのブランド担当。外資系企業のブランドマーケティング責任者、マーケティングスタートアップCMOを歴任。現在、suswork株式会社にて、スタートアップから大企業まで数十社の事業戦略、グロース戦略、マーケティング戦略支援を行う。株式会社Sales Marker外部顧問。ギャラップ社認定クリフトンストレングスコーチ。PIVOT、NewsPicks、MarkeZine、ITmediaなどに多数出演。
●書籍情報
『急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略 頭に浮かべば、モノは売れる』
著者：田岡 凌
定価：1,958円
体裁：四六判 ／ 288ページ
ISBN：978-4-295-41097-3
発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング
発売日：2025年5月27日
◆関連URL（当社サイトほか）
https://book.cm-marketing.jp/books/9784295410973/
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